Comment optimiser le référencement produit dans Dynamics 365 ?

par | 19 Sep 2019 | Conseils d'experts

 

Le référencement produit est un enjeu commercial majeur pour les acteurs de la distribution. Pour mieux comprendre l’importance de ce besoin dans l’univers des vins et spiritueux par exemple, partons d’un constat simple :
Il est toujours plus simple d’ajouter une référence vin chez un client (distributeur) que de prospecter un nouveau client qui n’en référence aucune. Ce constat reste le même quel que soit le secteur d’activité.

Dans cette optique, nous avons accompagné nos clients dans la création d’un outil capable de suivre et d’optimiser leur référencement produit.

Illustrons notre problématique avec un exemple concret : 

Un distributeur commercialise 5 produits d’une gamme (composée de 20 produits). Le commercial a pour objectif de référencer 5 produits supplémentaires chez ce distributeur (client). Comment l’outil CRM permet-il au commercial de visualiser rapidement les produits implantés chez son client et de suivre son intérêt pour les autres produits ?

 

Afin de répondre à cette question, Technomade a créé un module permettant à une équipe commerciale de définir pour un compte client et à une date donnée :

  • Quels produits/gammes sont référencés
  • Quels nouveaux produits lui ont été proposés en dégustation,
  • Parmi les produits dégustés, lesquels ont suscité son intérêt.

En standard, Dynamics 365 ne propose pas de module répondant à ce besoin spécifique :

En effet, l’entité « Connexion » peut permettre de lier un produit à un compte avec un rôle de connexion « Référencé » mais les informations spécifiques au référencement ne sont pas disponibles.
De plus, l’utilisation de cette entité complique techniquement toutes les réalisations telles que les imports, les reprises de données ou encore pire, les reportings et aides décisionnelles.

Réalisation de nos experts pour solutionner la problématique :

Notre équipe a donc créé une nouvelle entité « Référencement » qui permet d’afficher une sous grille dans le formulaire de compte. On y retrouve toutes les informations citées précédemment à savoir : si le produit est référencé, s’il a été dégusté et s’il a suscité de l’intérêt du client.

Cette sous-grille est directement éditable afin de faciliter la mise à jour des informations. 

IMPORTANT : Lors de la création d’un nouvel enregistrement de compte, la sous-grille est pré-remplie avec la liste de tous les produits que l’on souhaite référencer. Un véritable gain de temps !

Toujours pour permettre aux commerciaux de gagner du temps au quotidien, l’ajout d’un référencement peut également être fait manuellement via une fenêtre de création rapide (à droite).

Enfin, pour garantir la fiabilité et la pérennité de l’information dans ce module, nous avons créé une section dans le formulaire de compte permettant d’indiquer la date de dernière mise à jour du référencement produit.

 

Ce champ est automatiquement mis à jour lorsque l’entité « référencement » est modifiée. Ainsi, le commercial et/ou son manager peuvent visualiser rapidement les derniers mouvements en terme de référencement produit.

Si le commercial fait une revue du référencement de ses produits chez son client et que celle-ci reste inchangée, il pourra simplement mettre à jour la date. Ainsi, la fiabilité de l’information est garantie.

Conclusion :

Cette nouvelle entité créée dans Microsoft Dynamics 365 répond donc aux besoins de suivi et d’optimisation de référencement produits. Les commerciaux peuvent désormais visualiser simplement toutes les informations relatives au référencement de produit chez leurs clients et suivre les interactions grâce aux mises à jour rapides.

« Même si à ce stade nous n’avons pas encore mesuré les retombées de ce module, nous avons déjà réussi à motiver les commerciaux dans une démarche de promotion de nouveaux produits chez les clients existants » 

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